Modelo Navaja-Cuchilla: Definición, funcionamiento y ejemplos
El modelo navaja-cuchilla de afeitar es una táctica de fijación de precios que se ha utilizado ampliamente en diversos sectores para generar ingresos fiables y recurrentes. En este artículo, exploraremos la definición del modelo navaja-cuchilla de afeitar, cómo funciona y proporcionaremos ejemplos de su aplicación en diferentes sectores.
¿Qué es el modelo navaja-cuchilla?
El modelo navaja-hoja de afeitar, también conocido como modelo de negocio de navajas y hojas de afeitar, es una estrategia de precios y marketing que consiste en vender un bien dependiente a pérdida o al coste, mientras se generan beneficios con la venta de un bien consumible complementario. El objetivo de este modelo es fijar a los consumidores en una plataforma o herramienta patentada durante un periodo prolongado, garantizando un flujo continuo de ingresos.
El concepto que subyace al modelo de la navaja de afeitar es similar al modelo “freemium” utilizado en la industria digital, en el que las empresas ofrecen productos o servicios gratuitos con la expectativa de generar ingresos a partir de características mejoradas o servicios adicionales más adelante.
Comprender el modelo de la navaja de afeitar
Un ejemplo clásico del modelo maquinilla-cuchilla es la venta de maquinillas de afeitar y sus cuchillas. Los mangos de las maquinillas suelen venderse a bajo precio o incluso gratis, mientras que las cuchillas de recambio tienen un precio elevado. Esta estrategia fue popularizada por King Camp Gillette, el inventor de la maquinilla de afeitar desechable, y empresas como Gillette (propiedad de Procter & Gamble) siguen utilizándola en la actualidad.
Uno de los principales retos a los que se enfrentan las empresas que aplican el modelo de la maquinilla de afeitar desechable es la competencia. Para mantener su monopolio de consumibles y sus márgenes de beneficio, las empresas suelen emplear tácticas para impedir que sus competidores vendan productos compatibles con sus bienes duraderos. Por ejemplo, los fabricantes de impresoras dificultan el uso de cartuchos de tinta de terceros y los fabricantes de maquinillas de afeitar impiden que se utilicen recambios genéricos de cuchillas con sus maquinillas.
Aprovechando las marcas, las patentes y los contratos, las empresas pueden reprimir la competencia y erigirse en líderes del sector. Sin embargo, una vez que estas protecciones expiran, los competidores pueden entrar en el mercado con productos alternativos, erosionando los beneficios y la cuota de mercado de la empresa original.
Para hacer frente a las quejas de los consumidores sobre el alto precio de las cuchillas de afeitar y la creciente competencia de los “clubes” basados en suscripciones que ofrecen alternativas de menor precio, Gillette bajó los precios de sus maquinillas y cuchillas en 2018.
Ejemplo de modelo de maquinilla y cuchilla de afeitar
La industria del videojuego ofrece otro ejemplo del modelo navaja-cuchilla de afeitar. Los fabricantes de consolas de videojuegos a menudo venden sus dispositivos a precio de coste o con márgenes de beneficio bajos, sabiendo que pueden recuperar los beneficios a través de la venta de juegos de alto precio durante un período prolongado.
Por ejemplo, Microsoft vende su videoconsola Xbox One X a un precio que no genera beneficios en el propio hardware. Sin embargo, la empresa obtiene ingresos de cada videojuego vendido, recibiendo normalmente una parte del precio por cada juego comprado.
Los proveedores de servicios de diversos sectores también adoptan el modelo de la navaja de afeitar. Los fabricantes de teléfonos móviles suelen venderlos con pérdidas o por debajo de su coste, con la esperanza de recuperar la inversión a través de cuotas recurrentes o tarifas de datos. Del mismo modo, los fabricantes de impresoras las venden a precio de coste o con pérdidas, sabiendo que pueden generar ingresos con la venta de cartuchos de tinta.
Puntos clave
- El modelo de la navaja de afeitar es una estrategia de fijación de precios y comercialización en la que un bien dependiente se vende con pérdidas o a precio de coste, mientras que un bien consumible complementario se vende con sobreprecio para generar beneficios.
- La protección de la propiedad intelectual y los contratos proporcionan a las empresas una ventaja competitiva al impedir que los competidores reproduzcan sus bienes consumibles.
- El modelo de maquinilla-cuchilla de afeitar fue popularizado por Gillette, que vendía maquinillas a precio de coste y cuchillas de recambio con beneficio.
- Otras industrias, como la de los videojuegos, también emplean el modelo de la navaja de afeitar y la cuchilla de afeitar vendiendo consolas o hardware con un margen de beneficio bajo y generando ingresos con la venta de juegos o productos complementarios.
Conclusión
El modelo de la navaja de afeitar ha demostrado ser una exitosa estrategia de precios y marketing en diversos sectores. Al vender un bien dependiente con pérdidas o a precio de coste y generar beneficios a partir de bienes de consumo complementarios, las empresas pueden establecer flujos de ingresos a largo plazo y fidelizar a sus clientes.
Aunque el modelo de la navaja de afeitar ofrece importantes ventajas, las empresas deben sortear los retos de la competencia y la posible erosión de los márgenes de beneficio. Aprovechando la protección de la propiedad intelectual y los contratos, las empresas pueden mantener su dominio del mercado y sostener su rentabilidad frente a la competencia.
En general, el modelo de la navaja de afeitar es una herramienta valiosa para las empresas que quieren afianzarse en el mercado y generar ingresos constantes y recurrentes.
Preguntas y respuestas
¿Qué es el modelo navaja-razorblade?
El modelo de la navaja de afeitar es una estrategia de precios y marketing en la que un bien dependiente se vende con pérdidas o a precio de coste, mientras que un bien consumible complementario se vende con sobreprecio para generar beneficios. Su objetivo es crear flujos de ingresos recurrentes atando a los consumidores a una plataforma o herramienta patentada.
¿Cómo funciona el modelo de la navaja de afeitar?
El modelo de navaja de afeitar funciona ofreciendo un producto primario, como el mango de una navaja de afeitar, a bajo coste o gratis. Los beneficios se generan a partir de la venta de bienes consumibles complementarios, como las cuchillas de recambio, que tienen un precio superior. Esta estrategia garantiza unos ingresos continuos y la fidelidad de los clientes.
¿Se limita el modelo de maquinilla de afeitar-cuchilla de afeitar a los productos físicos?
No, el modelo de la navaja de afeitar puede aplicarse tanto a los productos físicos como a los digitales. Aunque suele asociarse a productos físicos como maquinillas de afeitar y consolas de videojuegos, también puede verse en la industria digital, donde las empresas ofrecen productos o servicios gratuitos con la expectativa de generar ingresos a partir de funciones mejoradas o servicios adicionales.
¿Cuáles son los retos de implantar el modelo de la navaja de afeitar?
Uno de los principales retos es la competencia. Las empresas que emplean el modelo de la navaja de afeitar suelen utilizar tácticas para proteger su monopolio de consumibles e impedir que sus competidores vendan productos compatibles. Esto puede implicar el aprovechamiento de marcas, patentes o contratos. Sin embargo, una vez que estas protecciones expiran, los competidores pueden entrar en el mercado, erosionando potencialmente los beneficios y la cuota de mercado de la empresa original.
¿Puede dar un ejemplo del modelo de la navaja de afeitar en acción?
Un ejemplo es la venta de maquinillas de afeitar y sus hojas patentadas por empresas como Gillette. Los mangos de las maquinillas se venden a bajo precio o incluso se regalan, mientras que las cuchillas de recambio tienen un precio elevado. Otro ejemplo es la industria de los videojuegos, en la que las consolas se venden a precio de coste o con márgenes de beneficio bajos, mientras que los beneficios proceden de la venta de juegos de alto precio.
¿Cómo pueden beneficiarse las empresas del modelo navaja-hoja de afeitar?
El modelo de la navaja de afeitar permite a las empresas establecer flujos de ingresos a largo plazo y fidelizar a sus clientes. Al ofrecer un producto primario a bajo coste o gratis, pueden atraer clientes y generar beneficios con la venta de consumibles complementarios. Este modelo también ofrece oportunidades de venta adicional y venta cruzada, lo que aumenta aún más el potencial de ingresos.
¿Existen riesgos asociados al modelo de maquinilla de afeitar?
Aunque el modelo de cuchillas de afeitar puede ser lucrativo, no está exento de riesgos. Las empresas deben gestionar cuidadosamente la competencia y la posible erosión de los márgenes de beneficio. Los cambios del mercado, los avances tecnológicos y la expiración de las protecciones de la propiedad intelectual pueden afectar a la sostenibilidad del modelo. Además, las preferencias y demandas de los consumidores pueden cambiar, obligando a las empresas a adaptar sus ofertas para seguir siendo competitivas.